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Conocer a tus clientes personas es crucial para tu negocio, por lo que saber a quién vendes realmente tu producto o servicio no es opcional. Por tanto, conoce quién es tu comprador.
¿Te parece más fácil decirlo que hacerlo? Puede serlo si no sabes por dónde empezar. Pero cuando entiendas cómo funcionan las cosas y cuál es su finalidad, todo tendrá sentido.
Así que, aunque todos los profesionales del marketing parecen estar de acuerdo en que definir a tu buyer persona es imprescindible para el éxito de tu marca, muchos de ellos siguen teniendo dificultades para saber exactamente por dónde empezar. ¿Cómo definir exactamente a tu buyer persona?
En primer lugar, empecemos por lo básico y entendamos qué significa una persona compradora en marketing.
Hazte con la plantilla gratuita, rellénala y crea rápidamente tu buyer persona.
Breve resumen
- Un personaje comprador es un perfil detallado de tu cliente objetivo. Lo abarca todo, desde detalles demográficos hasta aficiones, intereses, deseos y retos, todo ello presentado como si el personaje de marketing fuera una persona real.
- Una persona cliente incluye demografía (edad, sexo, ingresos), psicografía (intereses, valores), geografía (ubicación), datos de comportamiento (pautas de compra, fidelidad a la marca), objetivos, retos, proceso de toma de decisiones, citas, uso de la tecnología, conocimiento del recorrido del clientey un día en la vida.
- La mayoría de las empresas empiezan con dos buyer personas, pero si te diriges a varios sectores, puede que quieras una para cada uno, aunque algunos clientes de los distintos sectores parezcan similares.
- Comprador Persona son perfiles detallados de tus clientes ideales, que abarcan quiénes son, sus características demográficas, su entorno, sus retos y sus sueños, ayudándote a conectar emocionalmente. Por el contrario, Trabajos por hacer (JTBD) se centra en los pasos prácticos que dan los clientes para alcanzar sus objetivos con tu producto o servicio.
- A cliente negativo identifica a las personas que no encajan bien en una empresa. Los atributos clave incluyen clientes no rentables, necesidades desajustadas, necesidades de apoyo elevadas, bajo compromiso, sensibilidad al precioy los que tienen un impacto negativo sobre la marca. Esto ayuda a las empresas a evitar esfuerzos de marketing improductivos.
Índice
- ¿Qué es un Buyer Persona?
- La diferencia entre un Buyer Persona y un User Persona
- ¿Cuántos Buyer Personas debo crear para mi empresa?
- ¿Qué es el marketing de nicho?
- Cómo crear un personaje de cliente para las redes sociales
- Ejemplos de personajes de clientes
- Cómo utilizar Facebook para crear Buyer Personas
- Cómo utilizar Instagram para construir Buyer Personas
- Cómo utilizar X (Twitter) para construir Buyer Personas
- Cómo utilizar LinkedIn para construir Buyer Personas
- Cómo utilizar Google Analytics para dirigirte a los compradores persona
- ¿Qué es el Marco de Trabajos por Hacer?
- Preguntas frecuentes
¿Qué es un Buyer Persona?
Un personaje comprador es un perfil detallado de tu cliente objetivo. Abarca rasgos clave, desde detalles demográficos hasta aficiones, intereses, deseos y retos, todo ello presentado como si el personaje fuera una persona real.
Los compradores personas (o clientes personas) son fundamentales para crear mensajes, contenidos y ofertas que hagan que tu marca destaque. Son imprescindibles para las empresas que quieren atraer, convertir y conservar a sus clientes.
Al crear personajes de clientes, obtienes una imagen clara de lo que impulsa las decisiones de tus clientes cada día: sus motivaciones, miedos y rasgos de personalidad. Cuando creas unos cuantos personajes diferentes, puedes adaptar tu estrategia de contenidos para conectar directamente con diversos grupos de clientes.
Entonces, ¿por qué son importantes los clientes personas? El objetivo de un comprador persona es conocer cómo piensa, actúa, responde y se comporta en Internet tu perfil de cliente más importante. Además, un comprador persona puede ayudarte a comprender mejor las necesidades y deseos de tu cliente, así como la forma en que tus productos o servicios pueden satisfacerlos.
La diferencia entre un Buyer Persona y un User Persona
A persona compradora no es necesariamente el usuario del producto, pero puede serlo. Por ejemplo, si compras una bicicleta para ti, eres tanto el comprador como el usuario. Sin embargo, si compras la bicicleta para tu hijo, tú eres el comprador, pero tu hijo es el usuario. Esta distinción es vital para un marketing y un desarrollo del producto eficaces.
3 diferencias clave entre un comprador y una persona usuaria:
- Mientras que un personaje comprador es el responsable de tomar la decisión de comprar el producto, un personaje usuario es el que realmente utiliza el producto.
- Una persona compradora está motivada por factores como el coste, el valor y el impacto global en su organización; en cambio, una persona usuaria está motivada por lo bien que el producto satisface sus necesidades personales o profesionales.
- Los personajes de los compradores son esenciales para comprender el proceso de compra y los criterios de toma de decisiones, mientras que los personajes de los usuarios son cruciales para trazar el uso real y la experiencia con el producto.
Al comprender lo que necesitan los responsables de la toma de decisiones y lo que quieren los usuarios finales, puedes crear mejores campañas de marketing, desarrollar productos más fáciles de usar y mantener a tus clientes contentos y fieles.
¿Cuántos Buyer Personas debo crear para mi empresa?
La mayoría de las empresas empiezan con dos buyer personas, pero si te diriges a varios sectores, puede que quieras una para cada uno, aunque algunos clientes de los distintos sectores parezcan similares. La verdad es que no hay un número perfecto de compradores personas para una empresa: depende de lo que te funcione mejor a ti.
Recuerda que es más probable que la gente compre cuando algo le parece personalmente relevante. Además, si te dedicas al marketing de nicho -dirigido a una parte específica de un mercado-, puede ser muy útil tener personas detalladas para esos nichos.
¿Qué es el marketing de nicho?
El marketing de nicho consiste en centrarse en un subgrupo específico dentro de tu público objetivo más amplio público objetivo. Identificas a este público más reducido profundizando en la investigación para comprender sus características demográficas, intereses, deseos, puntos débiles y hábitos en las redes sociales.
Una vez que hayas identificado tu nicho, el siguiente paso es averiguar cómo personalizar tu estrategia promocional en función de tu cliente ideal.
Identificar a tus buyer personas te ayuda a crear contenido específico y a adaptar tus anuncios para atraer a los que tienen más probabilidades de comprar tus productos o servicios.
Por ejemplo, si tu personaje es una madre moderna y urbana de entre 30 y 40 años a la que le gusta un estilo de vida sano y equilibrado, tus anuncios deben atraer claramente a este grupo. Puedes personalizar aún más los anuncios en plataformas como Facebook e Instagram seleccionando datos demográficos específicos como la ubicación, la edad y los intereses.
Sin una persona compradora bien definida, tus anuncios bien podrían ser aleatorios, lo cual es ineficaz y probablemente no dé buenos resultados. La clave está en centrar tu marketing en aquellos que son clientes potenciales reales a largo plazo. El marketing personalizado no sólo es agradable de tener, sino que tus clientes lo esperan.
Cómo crear un personaje de cliente para las redes sociales
Aunque la creación de buyer personas requiere una planificación exhaustiva y la recopilación de datos (una mezcla de datos cualitativos y cuantitativos)no te preocupes, podrás arreglártelas.
Construir un personaje comprador implica varios métodos clave para reunir los datos necesarios:
- Utiliza encuestas para hacer estudios de mercado y recopilar datos demográficos y de preferencias de tus clientes.
- Habla directamente con los clientes, tanto con los compradores habituales como con los que han dejado de utilizar tus servicios, para obtener una visión más profunda.
- Recopila información de tu equipo de ventas sobre sus interacciones con los clientes.
- Revisa regularmente los comentarios de los clientes y los tickets de soporte para obtener información directa.
- Analiza los datos demográficos de los seguidores y la participación utilizando herramientas de redes sociales.
Lo que tienes que entender es que para promocionar y vender adecuadamente más de tu producto, llegar a un público más amplio y hacer crecer tu lista de seguidores, tienes que ser muy eficiente en tu estrategia de marketing y la forma de hacerlo es aprender a crear una persona compradora.
He aquí algunos pasos sencillos que debes seguir para crear tu buyer persona:
Paso 1: Prepara una lista de preguntas
Elabora una lista de preguntas relevantes para cada persona compradora que crees.
No te saltes esta parte, ya que te sorprenderá ver cuántos pequeños detalles relevantes puedes averiguar haciendo incluso las preguntas más sencillas sobre tus personas de marketing.
TL;DR – Aquí tienes la información que necesitas para crear tu personaje de cliente:
- ¿Cuál es la edad, el sexo y la ubicación de tu cliente?
- ¿Cuál es el estado civil y la estructura familiar de tu cliente?
- ¿Dónde trabaja tu cliente y qué hace allí?
- ¿Cuál es el cargo y la descripción de tu cliente?
- ¿Qué nivel de estudios ha alcanzado tu cliente?
- ¿Cómo son los ingresos de tus clientes?
- ¿Dónde les gusta pasar el rato?
- ¿Quién influye en las decisiones de tus clientes?
- ¿Con qué marcas se queda tu cliente?
- ¿Por qué se quedan con determinadas marcas?
- ¿Cómo es el hogar de tu cliente?
- ¿Qué le gusta hacer a tu cliente para divertirse?
- ¿Dónde trabaja tu cliente y qué hace allí?
- ¿A qué retos se enfrenta tu cliente en los que puedas ayudarle?
- ¿Qué es lo que más preocupa a tu cliente?
- ¿Qué pretende tu cliente?
- ¿Qué inspira a tu cliente?
- ¿Cuáles son las principales necesidades y deseos de tus clientes?
- ¿Por qué podría no comprarte alguien que encaja en tu perfil de cliente ideal?
- ¿Dónde pasa tu cliente el tiempo en Internet y qué plataformas sociales prefiere?
- ¿Por qué compra tu cliente en Internet?
- ¿Por qué prefieren comprar en la tienda?
- ¿Cómo de cómodo se siente tu cliente con la tecnología?
- ¿Cómo le gusta a tu cliente interactuar con las empresas?
- ¿Qué canales online o de redes sociales utiliza tu cliente y por qué?
- ¿Con qué frecuencia utilizan cada plataforma social o canal online?
- ¿Con qué tipo de contenido interactúan más en estas plataformas (por ejemplo, vídeos, artículos, imágenes, infografías)?
- ¿A qué hora del día son más activos en estas plataformas sociales?
- ¿Siguen a algún influencer o marca? En caso afirmativo, ¿a cuáles y por qué?
A. Información demográfica y profesional
Para crear un personaje comprador, tienes que empezar por lo básico. Estas preguntas te ayudarán a hacerte una idea clara de quiénes son tus clientes, sus antecedentes, educación, situación económica y a qué se dedican.
- ¿Cuál es la edad, el sexo y la ubicación de tu cliente? (ayuda a adaptar las estrategias de marketing y las ofertas de productos a sus características demográficas)
- ¿Cuál es el estado civil y la estructura familiar de tu cliente? (proporciona información sobre su estilo de vida y sus hábitos de gasto.
- ¿Dónde trabaja tu cliente y qué hace allí? (revela su rutina diaria y su estilo de vida.
- ¿Cuál es el cargo y la descripción de tu cliente? (indica su influencia y responsabilidades laborales)
- ¿Qué nivel de estudios ha alcanzado tu cliente? (ayuda a adaptar la complejidad de tu mensaje y producto)
- ¿Cómo son los ingresos de tus clientes? (te permite ajustar tus precios y ofertas a su situación financiera)
- ¿Dónde les gusta pasar el rato? (conocer sus lugares favoritos, tanto online como offline, ayuda a dirigirse a ellos con eficacia)
B. Influencias y preferencias
A continuación, vamos a profundizar en lo que mueve a tu cliente. Estas preguntas te ayudarán a comprender que y qué influyen en sus decisiones y en las marcas que aman.
- ¿Quién influye en las decisiones de tus clientes? (averigua quién y qué guía sus decisiones, desde las personas influyentes hasta las marcas y los medios de comunicación)
- ¿Con qué marcas se queda tu cliente? (entiende su fidelidad a la marca y ve cómo tu marca puede conectar con ellos)
- ¿Por qué se quedan con determinadas marcas? (descubre los valores y niveles de servicio que les atraen)
C. Estilo de vida y medio ambiente
Comprender la vida cotidiana y el entorno de tu cliente es crucial. Estas preguntas te ayudarán a conocer su hogar, sus aficiones y su vida laboral.
- ¿Cómo es el hogar de tu cliente? (conoce con quién viven y cómo es su entorno cotidiano)
- ¿Qué le gusta hacer a tu cliente para divertirse? (identifica aficiones o intereses para ver cómo encajan tus productos o servicios en su estilo de vida)
- ¿Dónde trabaja tu cliente y qué hace allí? (esto te ayuda a comprender su rutina diaria y su estilo de vida)
D. Retos y puntos débiles
Conocer los retos de tus clientes te ayuda a alinear tus productos y servicios con sus necesidades. Además, sus necesidades y deseos principales son clave para posicionar tus productos como soluciones. Abordar estos problemas puede convertirlos en clientes fieles.
- ¿A qué retos se enfrenta tu cliente en los que puedas ayudarle? (identifica problemas concretos en los que tus ofertas puedan marcar la diferencia)
- ¿Qué es lo que más preocupa a tu cliente? (conocer sus miedos puede orientar la forma de tranquilizarles en tus mensajes)
- ¿Qué pretende tu cliente? (alinea tus productos con sus objetivos personales o profesionales)
- ¿Qué inspira a tu cliente? (comprender sus aspiraciones para conectar a un nivel más profundo)
- ¿Cuáles son las principales necesidades y deseos de tus clientes? (conoce lo que les quita el sueño y ayúdales a alcanzar sus objetivos)
- ¿Por qué alguien que encaja en tu perfil de perfil de cliente ideal no te compre? (identifica y elimina los obstáculos que les impiden utilizar tus productos o servicios)
F. Comportamiento en línea
Comprender dónde pasa el tiempo tu cliente en Internet y sus preferencias de compra es esencial para un marketing digital eficaz. Estas preguntas ayudan a identificar las plataformas y experiencias que más valoran.
- ¿Dónde pasa tu cliente el tiempo en Internet y qué plataformas sociales prefiere? (esto te ayuda a decidir dónde centrar tus esfuerzos de marketing online)
- ¿Por qué compra tu cliente en Internet? (comprender sus preferencias de comodidad o por qué valoran las compras online)
- ¿Por qué prefieren comprar en la tienda? (conocer sus experiencias deseadas puede mejorar la forma en que les sirves)
G. Interacción y tecnología
Saber cómo interactúa tu cliente con las empresas y su comodidad con la tecnología te ayuda a optimizar la comunicación y el compromiso. Estas preguntas se centran en sus canales de interacción preferidos y en el compromiso digital.
- ¿Cómo de cómodo se siente tu cliente con la tecnología? (esto te ayuda a comprender hasta qué punto están comprometidos digitalmente.
- ¿Cómo le gusta a tu cliente interactuar con las empresas? (optimizar las interacciones con los clientes y la asistencia utilizando sus canales favoritos como el correo electrónico, el chat, las llamadas, etc.)
H. Redes sociales/uso de Internet
Estar al tanto de las plataformas sociales y los medios online que utiliza tu cliente te ayuda a dirigir tus esfuerzos de marketing con eficacia. Saber de dónde obtienen la información y por qué prefieren determinadas plataformas puede perfeccionar tu estrategia digital.
- ¿Qué plataformas sociales y canales online utiliza tu cliente y por qué? (saber de dónde obtienen la información, incluidos sus sitios web favoritos, libros, medios de noticias y plataformas sociales)
- ¿Con qué frecuencia utilizan cada plataforma social o canal online? (te permite alinear tu calendario de publicación con sus patrones de uso, maximizando las posibilidades de que tu contenido sea visto y se comprometa con él)
- ¿Con qué tipo de contenido interactúan más en estas plataformas (por ejemplo, vídeos, artículos, imágenes, infografías)? (comprender los tipos de contenido que prefiere tu audiencia te ayuda a crear contenido más atractivo y relevante que resuene con ellos)
- ¿A qué hora del día son más activos en estas plataformas sociales? (saber cuándo es más activa tu audiencia te permite programar tus contenidos durante las horas de mayor actividad)
- ¿Siguen a algún influencer o marca? En caso afirmativo, ¿a cuáles y por qué? (esta información puede ayudarte a colaborar con los influencers y marcas adecuados, mejorando tu credibilidad y alcance dentro de tu mercado objetivo)
Paso 2: Reúne los datos que necesitas
Tu enfoque de la investigación del comprador persona dependerá de si tienes clientes actuales o no.
Cómo crear Buyer Personas sin una base de clientes establecida
Para recopilar información sobre los clientes cuando aún no tienes clientes, echa un vistazo a las redes sociales y a las reseñas de tus competidores para obtener datos útiles. También puedes consultar Quora y Reddit para ver qué preguntas hace la gente y qué necesita.
A. Analiza las plataformas de redes sociales de tus competidores
Recopila información demográfica y psicográfica revisando los comentarios y la participación en las páginas de redes sociales de tus competidores. Busca información sobre los intereses, necesidades, puntos débiles, actividades, educación y otros detalles demográficos de la audiencia.
B. Examinar las críticas de la competencia
Investiga las reseñas de productos de Amazon, en particular los perfiles de los reseñadores, para comprender sus intereses, hábitos de compra y los problemas a los que se enfrentan. Céntrate en los de 1 y 5 estrellas opiniones para saber lo que la gente ama u odia de productos o servicios similares.
C. Utiliza plataformas como Quora y Reddit
Busca preguntas que puedan hacer tus clientes potenciales y revisa las respuestas. Analiza el tono de voz, la actitud y el contenido compartido para comprender las necesidades y los puntos de dolor de la audiencia. Esta información te ayudará a desarrollar tu producto o servicio para satisfacer esas necesidades.
Cómo crear Buyer Personas con una base de clientes establecida
Para recabar información de tu base de clientes existente, chatea con ellos, trabaja con tus equipos de ventas y marketing, envía encuestas en línea y utiliza análisis de redes sociales. Estos pasos te ayudarán a conocer mejor a tus clientes y a mejorar tus estrategias.
A. Entrevista a los clientes existentes
Para comprender mejor a tus buyer personas, intenta hablar directamente con tus clientes mediante entrevistas y grupos de discusión. Utiliza un conjunto de preguntas durante las entrevistas con los clientes -ya sea cara a cara, por teléfono o en línea- para conocer sus necesidades y experiencias.
Crea también grupos de discusión en los que grupos pequeños y diversos puedan debatir sobre tus productos o servicios. Un moderador guiará estas charlas para indagar en sus opiniones y dirigir los comentarios de los clientes.
Combinar lo que aprendas tanto de las entrevistas como de los grupos de discusión te ayudará a detectar tendencias, probar nuevas ideas y afinar tus buyer personas, haciendo que tus estrategias de marketing sean más eficaces.
B. Colabora con tu equipo de ventas y marketing
Consulta a tus colegas de ventas y marketing para obtener información sobre las personas que compran tus productos o servicios.
C. Realiza una encuesta online
Utiliza herramientas como Jotform Survey Maker, TypeForm, 123 Creador de formularios, AYTM, Señal de Multitud, o SurveyMonkey para crear y distribuir encuestas online.
D. Utilizar la analítica de las plataformas de medios sociales
Aprovecha las analíticas integradas de las plataformas que ya utilizas, como Facebook, Twitter, YouTube y Pinterest, para recopilar datos relevantes.
CONSEJO PROFESIONAL:
Si no tienes tiempo de pasar manualmente de una plataforma a otra para recopilar información y crear informes, SocialBee puede ayudarte. No sólo puedes crear, programar y compartir tus contenidos desde la plataforma, sino que también puedes supervisar el rendimiento de tus contenidos y obtener información sobre los datos demográficos de tu público objetivo desde un solo lugar.
¿Y lo mejor? Puedes generar informes visuales en PDF en cuestión de segundos para comprender mejor los datos importantes y compartirlos con tu equipo y tus clientes con facilidad.
Paso 3: Utiliza una plantilla de personaje de cliente
Utilizar una plantilla puede resultar muy valioso en el proceso de creación de tu buyer persona y te ayudará a definir a tu comprador ideal más rápida y fácilmente.
Entonces, prueba nuestra Plantilla de Buyer Persona ya que es muy fácil de usar: todo lo que tienes que hacer es rellenar paso a paso la hoja Plantilla de Buyer Persona y ya está. Ya tienes tu Buyer Persona.
Hazte con la plantilla gratuita, rellénala y crea rápidamente tu buyer persona.
Aquí tienes otras plantilla de buyer persona entre las que puedes elegir:
- ‘Plantillas de Persona’ de HubSpot
- La hoja de trabajo del avatar del cliente» de Digital Marketer
- Plantilla de Persona de Usuario» de Xtensio
- Plantilla ‘Buyer Persona’ de Demand Metric
- El kit de bolsillo de Buyer Persona del Inbound Marketer» de iMPACT
Ejemplos de personajes de clientes
Ahora que sabes qué es una persona cliente y cómo crearla, veamos algunos ejemplos de personas compradoras para comprender mejor su aspecto en la práctica.
Ejemplos de Persona de Cliente: Emma la Ejecutiva
La plantilla de Emma ofrece una imagen completa de su vida, tanto en el trabajo como en casa. Detalla sus retos, sus miedos y lo que la motiva, dejando muy claro lo que necesita.
La plantilla también pone de relieve sus objetivos y lo que podría frenarla, lo que ayuda a elaborar mensajes que realmente se dirijan a ella.
Ejemplos de Persona de Cliente: Brandi Tyler
La plantilla de Brandi recoge sus luchas emocionales y sus necesidades prácticas.
Fuente de la imagen: Indie Game Girl
Incluir citas de clientes reales hace que sea relacionable y fácil comprender su perspectiva. Expresa claramente lo que quiere en los productos, ayudándote a diseñar soluciones que se ajusten perfectamente a sus necesidades.
Ejemplos de Persona de Cliente: Amanda, la Directora de Marketing Digital
La plantilla de Amanda proporciona detalles sobre sus responsabilidades laborales y cómo se la evalúa.
Fuente de la imagen: Instituto Buyer Persona
Esto te ayudará a comprender su mentalidad profesional y lo que valora. También indica de dónde obtiene la información, para que sea más fácil saber dónde contactar con ella y en qué tipo de contenido confiará.
Ejemplos de Persona de Cliente: Tommy Tecnología
La plantilla de Tommy hace un trabajo fantástico al equilibrar sus objetivos profesionales y sus intereses personales. Muestra claramente con qué está luchando y qué es lo que más teme.
Fuente de la imagen: Grano Único
La sección de objeciones comunes es estupenda para entender qué puede hacerle dudar, de modo que puedas abordar esos puntos directamente.
Ejemplos de Persona de Cliente: Hulk Hogan, Director de Marketing
Este buyer persona muestra a un CMO, Hulk Hogan, que necesita software CRM y herramientas de gestión de contenidos.
Fuente de la imagen: Herramienta gratuita Buyer Persona de HubSpot
Las empresas pueden utilizar esto para crear un marketing dirigido que aborde sus necesidades y preferencias de comunicación. Al comprender sus responsabilidades laborales, edad, educación y requisitos de herramientas, las empresas pueden desarrollar contenidos que hablen directamente de sus puntos de dolor y entregarlos a través de sus canales preferidos (correo electrónico, redes sociales, cara a cara).
Cómo utilizar Facebook para crear Buyer Personas
En 200 millones de pequeñas empresas utilizan las Páginas de Facebook para conectar con sus clientes, por lo que tienes una oportunidad real de encontrar y comprender a tus posibles clientes utilizando la plataforma.
Si haces un seguimiento de lo que le gusta a tu público y de cómo interactúa en Facebook, podrás hacerte una buena idea de sus intereses. Las herramientas de Facebook como Eventos, Grupos y Tiendas te ofrecen información adicional sobre quién compra tus productos o se apunta a tus eventos.
Utiliza esta información para ajustar tus ofertas y comunicaciones a lo que prefiere tu público. Envíales directamente ofertas o actualizaciones relevantes, y los mantendrás comprometidos y más propensos a repetir sus compras. Haz que sea relevante y directo para mantener su interés
Estas son las métricas clave que sigue Instagram Analytics:
- Página Insights: Esto incluye métricas detalladas sobre el rendimiento de tu página, como el total de «Me gusta», el alcance, la tasa de participación y datos demográficos sobre tu audiencia. Te ayuda a comprender quién es tu público y cómo interactúa con tu contenido.
- Información sobre publicaciones: Proporciona datos sobre el rendimiento de cada publicación, mostrando qué tipo de contenido (fotos, vídeos, actualizaciones de estado) funciona mejor en términos de participación, alcance e interacción.
- Ideas en vídeo: Para el contenido de vídeo, Facebook proporciona métricas como el número de visionados de vídeo, el tiempo medio de visionado y los índices de retención. Esto ayuda a los creadores de contenido a comprender qué tipo de contenido mantiene enganchada a la audiencia.
- Información de grupo: Adaptada a los administradores de grupos, esta información incluye el crecimiento del número de miembros, métricas de participación que detallan las publicaciones, comentarios y reacciones para comprender la participación en el contenido, y la identificación de los principales colaboradores.
- Información sobre eventos: Los organizadores de eventos pueden acceder a datos como estadísticas de respuesta que muestran cuántas personas vieron, respondieron interesadas o confirmaron asistencia, detalles de participación sobre comparticiones, comentarios y me gusta, y datos demográficos de los asistentes para adaptar mejor futuros eventos.
- Información de la tienda: Para las tiendas de Facebook, la información incluye métricas de rendimiento de las ventas, como las ventas totales y los productos más populares, datos de interacción con los clientes que detallan cómo interactúan con la tienda, y análisis de las fuentes de tráfico para comprender de dónde proceden los visitantes.
- Perspectivas de los anuncios: Si publicas anuncios Facebook ofrece análisis relacionados con el rendimiento de tus anuncios. Esto incluye impresiones, porcentajes de clics, porcentajes de conversión y el coste por resultado. Te permite ver la eficacia con la que se utiliza tu presupuesto y ajustar tus estrategias en consecuencia.
Para conocer mejor a tu público de LinkedIn, utiliza las siguientes estrategias:
- Mira las audiencias de las páginas de tus competidores. Esto puede darte información sobre los intereses y datos demográficos de sus seguidores.
- Participa en grupos de Facebook relevantes para tu sector. Observa los debates e identifica los puntos débiles e intereses comunes.
- Utiliza públicos similares en tus anuncios para encontrar personas en Facebook que se parezcan a tus mejores clientes actuales. Esto ayuda a ampliar tu alcance a nuevos clientes potenciales que probablemente estén interesados en tu marca.
- Implementa el píxel de Facebook en tu sitio web para realizar un seguimiento de las acciones de los visitantes. Esto te ayuda a comprender cómo interactúa tu público con tu sitio y puede utilizarse para reorientar los anuncios a esos usuarios.
- Crea anuncios que cambien dinámicamente el contenido para adaptarse a los intereses de cada espectador, basándose en sus interacciones y comportamientos anteriores. Utiliza anuncios dinámicos para mostrar recomendaciones personalizadas de productos de tu catálogo a los usuarios que hayan mostrado interés por esos productos.
Cómo utilizar Instagram para construir Buyer Personas
Instagram es ideal para crear personas porque ofrece información relevante sobre los intereses, comportamientos y datos demográficos de los usuarios. Si echas un vistazo a la participación, como los «me gusta» y los comentarios, puedes ver lo que le gusta a tu público y adaptar tu marketing a sus vibraciones.
Estas son las métricas clave que sigue Instagram Analytics:
- Crecimiento de seguidores: Detecta tendencias en los nuevos seguidores para comprender qué les atrae. Esto ayuda a definir lo que le gusta a tu público.
- Alcance e impresiones: Comprueba cuántas personas ven tus contenidos para medir el rendimiento general y afinar los intereses de la audiencia.
- Perfil de visitas: Mide el interés por tu marca para comprender qué impulsa la curiosidad y el compromiso.
- Datos demográficos: Obtén detalles sobre la edad, la ubicación y el sexo de tu audiencia para crear personas más precisas.
- Intereses: Conoce lo que les gusta a tus seguidores para adaptar el contenido que resuene con ellos.
- Post actuación: Comprueba qué publicaciones (fotos, vídeos, Reels) obtienen más Me gusta, comentarios, compartidos y guardados. Esto te indica qué contenido le gusta a tu audiencia.
- Momento de participación: Averigua cuáles son los mejores momentos para publicar en función de cuándo es más activa tu audiencia.
- Opiniones y compromiso: Haz un seguimiento de cuántas personas ven tus historias y se interesan por ellas. Esto demuestra lo que mantiene interesada a tu audiencia.
- Puntos de paso y salida: Averigua dónde pierden interés los espectadores o dónde siguen participando. Esto ayuda a refinar tu contenido para que coincida con las preferencias de la audiencia.
Para conocer mejor a tu público de LinkedIn, utiliza las siguientes estrategias:
- Colabora con personas influyentes cuyos seguidores coincidan con tu público objetivo. Analiza los datos demográficos y la participación de estos seguidores para obtener información.
- Organiza sesiones en directo en las que puedas interactuar directamente con tu audiencia. Anima a los espectadores a que hagan preguntas y compartan sus opiniones.
- Utiliza publicaciones shoppable para etiquetar productos y analizar qué artículos atraen más clics y compras.
- Revisa la información de Instagram Shopping para comprender el comportamiento de compra de tus seguidores.
- Utiliza Instagram Ads Manager para realizar campañas publicitarias específicas. Analiza el rendimiento y la audiencia de estas campañas. Crea audiencias similares basadas en tus seguidores más comprometidos para encontrar nuevos clientes potenciales con características similares.
- Investiga y utiliza hashtags relevantes para tu sector para encontrar y relacionarte con clientes potenciales fuera de tu base inmediata de seguidores.
- Aprovecha escucha social para controlar las menciones, los comentarios y los DM para ver qué dice la gente sobre tu marca. Esto te ayudará a comprender mejor sus necesidades y preferencias, haciendo que tu marketing sea más preciso.
CONSEJO PROFESIONAL:
Con Social Inbox de SocialBee, puedes ahorrar tiempo teniendo todas tus interacciones en Instagram -menciones, comentarios y DM- en un solo lugar. Esto te ayuda a controlar fácilmente lo que la gente dice sobre tu marca, comprender sus necesidades e interactuar con ellos de forma rápida y eficaz.
Cómo utilizar X (Twitter) para construir Buyer Personas
Construir buyer personas utilizando X (Twitter) puede ser muy eficaz si sabes cómo indagar en los datos adecuados.
Empieza utilizando las analíticas de X para recopilar datos y completa la información haciendo tu propia investigación en la plataforma.
Éstas son las métricas clave seguidas por X (Twitter) Analytics:
- Tasa de participación: Mide el porcentaje de espectadores que interactuaron con tu publicación (me gusta, comentarios, compartir, etc.).
- Recuento de seguidores: Realiza un seguimiento del número total de seguidores y de los cambios a lo largo del tiempo.
- Top Posts (Tweets): Identifica los Tweets con mayor número de impresiones durante un periodo concreto.
- Impresiones mensuales: Muestra el número total de veces que se vieron tus publicaciones en un mes.
- Clics en enlaces: Cuenta cuántas veces se ha hecho clic en los enlaces de tus entradas.
- Compartidos (Retweets): Realiza un seguimiento del número de veces que se compartieron tus publicaciones en otros perfiles.
- Respuestas: Mide el número de comentarios o retweets citados que han recibido tus publicaciones.
CONSEJO PROFESIONAL: Para recopilar datos más fácilmente, utiliza herramientas como SocialBee y Twitonomy y obtén información reveladora sobre el contenido que le gusta a tu audiencia en un formato visual.
Para conocer mejor a tu audiencia X (Twitter) utiliza las siguientes estrategias:
- Crea listas de personas que se ajusten a tu público objetivo. Observa lo que tuitean para hacerte una idea de sus intereses y preocupaciones. Echa un vistazo a las biografías de sus seguidores para recabar información como sus puestos de trabajo, aficiones y ubicación.
- Los hashtags de Twitter son estupendos para encontrar personas. Podrías consultar algunos hashtags generales que interesen a tu sector como #Marketing #AsesorBursátil o #InversiónPrincipiante si das consejos sobre cómo invertir y encuentra a las personas interesadas en este tema concreto.
- Participa en los debates. Haz preguntas, realiza encuestas y recibe comentarios. Esto te ayudará a comprender a tu audiencia a un nivel más personal.
- Fíjate en qué tipo de publicaciones son las que más gustan. ¿Son vídeos, imágenes o tal vez sólo texto? ¿Qué temas consiguen más participación? Utiliza esta información para ver qué resuena entre tu audiencia.
- Comprueba quién sigue a tus competidores y qué hacen bien (y mal). Esto puede ayudarte a averiguar qué funciona en tu nicho.
- Observando las cuentas que sigue tu audiencia, puedes aprender mucho sobre sus intereses y preferencias. Sólo tienes que visitar su perfil y hacer clic en el botón «Seguir».
Cómo utilizar LinkedIn para construir Buyer Personas
Utilizar LinkedIn para crear buyer personas es muy valioso porque te da acceso a toneladas de información real y actualizada sobre tu público objetivo. Puedes consultar los perfiles para ver qué trabajos tienen, sus habilidades y qué les interesa. Además, los análisis de LinkedIn pueden mostrarte con qué tipo de contenido interactúan.
Éstas son las métricas clave seguidas por LinkedIn Analytics:
- Contenido: Comprueba lo bien que van tus publicaciones y vídeos.
- Seguidores: Mira quién te sigue y de dónde viene.
- Visitantes: Muestra detalles sobre las personas que visitan tu página y cómo convertirlas en seguidores.
- Contactos: Recopila información de las personas que rellenaron formularios de clientes potenciales.
- Competidores: Compara el rendimiento de tu página con la competencia.
- Defensa de los empleados: Mide el compromiso con el contenido compartido por los empleados.
- Marca de empleador: Realiza un seguimiento de la interacción con tus Páginas Profesionales.
- Analítica de boletines: Revisa cómo funcionan tus boletines y quién los lee.
Para conocer mejor a tu público de LinkedIn, utiliza las siguientes estrategias:
- Utiliza la búsqueda de LinkedIn para encontrar perfiles que se ajusten a tu cliente ideal o incluso para encontrar a los candidatos perfectos para tus ofertas de empleo. Busca puestos de trabajo específicos, niveles de antigüedad e industrias. Esto te ayudará a comprender quién es tu audiencia, qué hace y qué le importa.
- Comprueba los perfiles que has encontrado para obtener información clave: mira sus habilidades y avales para ver en qué son buenos y por qué les reconoce la gente. Comprueba los grupos y asociaciones a los que pertenecen para conocer sus intereses y redes profesionales.
- Si tienes una página de empresa en LinkedIn, utiliza los análisis para conocer a tus seguidores y saber qué contenido les gusta. Estos datos son oro para refinar tus personas.
- Aprovecha las funciones de encuesta y sondeo de LinkedIn. Pide directamente la opinión de los miembros de tu red o grupo. Esta información puede ayudarte a validar tus suposiciones y a descubrir nuevos puntos de vista valiosos.
- Conecta y sigue a los líderes de opinión del sector. Sus publicaciones e interacciones pueden darte un conocimiento más profundo de las tendencias y retos del sector que importan a tus personas.
Cómo utilizar Google Analytics para dirigirte a los compradores persona
Google Analytics (GA) es estupendo para averiguar quién visita tu sitio web y de dónde viene. También te ayuda a ver cuánto tráfico de tus canales de redes sociales en.
Estos son los análisis del sitio web de Google Analytics que te ayudan a comprender mejor a los compradores potenciales:
- Demografía: Averigua la edad, el sexo y el idioma de tus usuarios para ver quién está interesado en tus ofertas.
- Intereses: Averigua qué aficiones o productos llaman la atención de tus visitantes.
- Ubicación: Descubre de dónde vienen tus visitantes, hasta el nivel de ciudad.
- Fuentes de tráfico: Identifica cómo llegan los visitantes a tu sitio, ya sea a través de los motores de búsqueda, las redes sociales o directamente.
- Comportamiento del usuario: Observa qué páginas visitan y cuánto tiempo permanecen en ellas, lo que te ayudará a comprender qué les mantiene enganchados.
Conclusión: La elaboración de tu perfil de comprador no consiste en hacer conjeturas, sino en aprovechar los datos reales y procesables de Google Analytics. Estos datos te ayudan a comprender las preferencias y comportamientos de tus clientes, permitiéndote ofrecer soluciones que realmente necesitan y desean.
¿Qué es el Marco de Trabajos por Hacer?
Un «trabajo por hacer» es un concepto que te empuja a pensar más allá de mejorar las soluciones actuales. Se trata de diseñar pensando en las necesidades y deseos del cliente. En pocas palabras, los buyer personas te dicen quiénes son tus clientes, mientras que los «trabajos por hacer» te dicen por qué y qué necesitan.
El marco Jobs To Be Done (JTBD) te ayuda a centrarte en los resultados deseados por los clientes que quieres conseguir, y no sólo las características de tu producto. Se trata de comprender y resolver los problemas de los clientes, lo que conduce a una verdadera innovación impulsada por los resultados.
Según Zenkit, «Jobs-to-be-Done, o JTBD para abreviar, sigue la idea de que los clientes compran productos o servicios para realizar trabajos, no por los productos o servicios en sí.«
Y así es como el Instituto Christensen desglosa lo que es el JTBD: «El marco Jobs to be Done es una herramienta para evaluar las circunstancias que surgen en la vida de los clientes. Los clientes suelen comprar cosas porque se encuentran con un problema que les gustaría resolver. Al comprender el «trabajo» para el que los clientes se encuentran «contratando» un producto o servicio, las empresas pueden desarrollar y comercializar con mayor precisión productos bien adaptados a lo que los clientes ya están intentando hacer. «
Imagen vía DosOctubrees
Conclusión: Según la teoría de los Trabajos por Hacer (o teoría JOBS), a los clientes no les importa tu producto o servicio; les importa que se haga su trabajo. Comprender tanto la trabajos que los clientes quieren resolver y tus buyer personas te dan una idea clara de quién utiliza tu producto y qué intenta conseguir.
Esto conduce a mejores productos y estrategias de marketing, así como a una mayor satisfacción del cliente y mejores procesos de innovación.
Ahora que ya sabes qué es el JTBD hablemos…
La diferencia entre Buyer Personas, Tareas por Hacer y Mapas de Trayectoria del Cliente
Comprador persona son perfiles detallados de tus clientes ideales, que abarcan quiénes son, sus características demográficas, su entorno, sus retos y sus sueños, ayudándote a conectar emocionalmente. Por el contrario, trabajos por hacer (JTBD) se centra en los pasos prácticos que dan los clientes para alcanzar sus objetivos con tu producto o servicio.
Unir estos conceptos, mapas de viaje del cliente muestran toda la experiencia que tus clientes tienen con tu producto o servicio a lo largo del tiempo. Combinan los aspectos emocionales y prácticos, ofreciéndote una imagen completa del viaje de tu cliente de principio a fin.
¿Necesitas las tres cosas?
Sin buyer personas, JTBD puede pasar por alto los aspectos emocionales y sociales de las necesidades de tus clientes, haciendo que tu análisis sea demasiado árido y funcional. Sin JTBD los compradores personas pueden ser demasiado vagos o demasiado específicos, lo que provoca una pérdida de enfoque. Y sin mapas de viaje del cliente puedes perderte en los detalles y perder de vista el panorama general.
Integrar JTBD y Buyer Personas
Algunas personas dicen que el JTBD puede sustituir a los buyer personas, pero eso no es del todo cierto. Entonces, ¿por qué son importantes los buyer personas?
Necesitas ambas cosas para diseñar una gran experiencia de usuario. El JTBD por sí solo no cubre las motivaciones, retos y puntos de dolor de tus clientes. Necesitas buyer personas para tener un conocimiento más profundo.
El marketing también es clave. Un gran producto o servicio sigue necesitando un buen marketing. Conocer a tu público a través de las personas te ayuda a comercializar con eficacia.
Además, un producto puede servir para muchas cosas. Piensa en un portátil, por ejemplo. Puedes tener una persona compradora que quiera un portátil para editar fotos y vídeos, otra que quiera utilizar el portátil para trabajo a distancia videojuegos, y otra para bloguear y escribir. Y así sucesivamente.
En resumen, el uso conjunto de buyer personas, JTBD y mapas del recorrido del cliente te proporciona una estrategia completa para satisfacer eficazmente las necesidades de tus clientes.
Preguntas frecuentes
¿Listo para crear personajes de clientes para tu marca?
Al conocer los antecedentes, intereses y retos de tus clientes, puedes adaptar tu marketing, desarrollar productos que satisfagan realmente sus necesidades y mejorar su experiencia general con tu marca.
Combinar estos personajes con el marco de Trabajo por Hacer (JTBD) te ayuda a comprender no sólo quiénes son tus clientes, sino también por qué necesitan tus productos. De este modo, cubres todas las bases, desde sus emociones hasta sus necesidades prácticas.
Utiliza la información de las redes sociales, la investigación de la competencia y los comentarios de los clientes para que tus personajes sean lo más precisos y útiles posible.
