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¿Por qué es tan importante aprender a escribir un estudio de caso?
Pues porque proporciona a tus clientes pruebas sociales y evidencias de la eficacia de tus productos y servicios. Además, elimina la duda que suele hacer que los clientes renuncien a su próxima compra.
Por eso hoy vamos a hablar del proceso paso a paso de redacción de un estudio de caso. Hemos preparado cinco ejemplos de estudios de casos empresariales que te servirán de inspiración a lo largo del proceso.
¡Empecemos!
¿Qué es un estudio de caso?
Un estudio de caso es una pieza de contenido que se centra en un caso de tu historia empresarial. Describe los problemas a los que se enfrentaba tu cliente y las soluciones que utilizaste para ayudarle a tener éxito.
El objetivo de un estudio de caso escrito es promocionar tu empresa, por lo que tu objetivo debe ser elaborar una historia convincente con pruebas que respalden todas tus afirmaciones.
Los estudios de casos utilizan ejemplos de la vida real para mostrar a tus clientes la calidad y eficacia de tus productos y servicios. Es una herramienta de marketing que aporta credibilidad y ayuda a tus clientes potenciales a ganar confianza en tu marca.
Los casos prácticos pueden estructurarse en distintos formatos:
- Un documento escrito
- Un vídeo
- Una infografía
- Una entrada de blog
- Una página de aterrizaje
Beneficios del estudio de caso
Un gran estudio de caso hace que tus clientes potenciales quieran beneficiarse de los productos y servicios que ayudaron a tu cliente a superar sus retos.
He aquí las ventajas de escribir un estudio de caso:
- Es una práctica de marketing asequible
- Disminuye el riesgo percibido por tus clientes potenciales
- Proporciona transparencia
- Genera confianza y credibilidad entre los posibles clientes
- Hace que tus clientes potenciales se identifiquen con el problema
- Proporciona a tus clientes potenciales una solución a sus problemas
Cómo redactar un estudio de caso
Ahora que sabes lo que es un estudio de caso, vamos a entrar en la verdadera razón por la que estás aquí: aprender a escribir un estudio en profundidad.
He aquí el proceso paso a paso de redacción de un estudio de caso:
- Identifica el tema de tu estudio de caso
- Empieza a colaborar con un cliente
- Prepara las preguntas para la entrevista
- Realizar la entrevista del estudio de caso
- Estructura tu estudio de caso
- Hazlo visual
Paso 1: Identifica el tema de tu estudio de caso
Un estudio de caso empieza con una estrategia. Elegir sobre qué quieres escribir debe estar estrechamente relacionado con las necesidades de tu negocio. Más concretamente, ¿qué servicio o producto quieres promocionar a través de tu estudio de caso?
Como los estudios de casos se centran en los retos de los clientes, las soluciones empresariales y los resultados, tienes que elegir cuidadosamente el caso con el que tus clientes potenciales se sientan más identificados.
Para comunicar las ventajas de tu empresa, debes centrarte en una historia de clientes que atraiga a un segmento de tu audiencia. En consecuencia, te dirigirás a clientes que se relacionen con tu ejemplo de cliente, al tiempo que ofreces una solución a sus necesidades y puntos de dolor: tus productos y servicios.
Empieza centrando todos tus métodos de investigación en identificar los principales puntos de dolor de tus clientes. A continuación, busca ejemplos de cómo tus productos o servicios les han ayudado a superar sus retos y alcanzar sus objetivos.
Además, para asegurarte de que eliges el mejor tema de estudio de caso para tu persona compradoradeberías reunirte con tu equipo de ventas/servicio de atención al cliente. Como están en estrecho contacto con tus clientes, podrán decírtelo:
- Los principales retos a los que se enfrentan tus clientes
- Los servicios/productos que les aportan los mejores resultados
Éstos son los dos datos principales en los que quieres que se centre tu estudio de caso.
Paso 2: Empezar a colaborar con un cliente
Con un tema claro en mente, tienes que encontrar el más adecuado para tu estudio de caso.
Sin embargo, eso no es todo. En primer lugar, debes obtener el permiso del cliente. Al fin y al cabo, la historia de tu empresa también es la suya.
Por tanto, elabora un correo electrónico para proporcionar a tu cliente una visión general del caso práctico. Esto les ayudará a tomar una decisión.
Tu mensaje debe incluir:
- El formato del estudio de caso (vídeo, escrito, etc.) y dónde se publicará (blog, página de destino, etc.)
- El tema del documento
- El calendario del proceso
- La información que se incluirá
- Los beneficios que obtienen como resultado de esta colaboración (exposición de la marca, backlinks)
Además, puedes ofrecerte a programar una llamada o una reunión para responder a todas sus preguntas y curiosidades y proporcionar un medio de comunicación claro y abierto.
Una vez que recibas una respuesta positiva de tu cliente, puedes continuar con el siguiente paso del proceso: la entrevista propiamente dicha.
CONSEJO PROFESIONAL: Una forma estupenda de garantizar una colaboración fluida y segura entre tu cliente y tú es firmar un formulario de autorización legal antes de redactar el estudio de caso. Esto te permitirá utilizar su información y te protegerá de los problemas que puedan surgir en el futuro. Además, si el cliente no se siente cómodo revelando su identidad, siempre puedes ofrecerle el anonimato.
Paso 3: Prepara las preguntas para la entrevista
Ahora que ya tienes el tema para tu caso práctico, es hora de redactar y organizar la entrevista en varios grupos de preguntas.
No olvides que toda la estructura de tu estudio de caso se basa en la información que obtengas de la entrevista con el cliente.
Así que presta atención a la forma de formular las preguntas. Al fin y al cabo, tu objetivo es reunir todos los datos que necesites para evitar crear un proceso de idas y venidas que consuma el tiempo y la energía de tu cliente.
Para ayudarte a crear el mejor cuestionario, hemos creado un conjunto de preguntas de casos prácticos y las hemos organizado en diferentes categorías.
Éstas son las cinco secciones principales que debe contener tu entrevista de estudio de caso:
- Los antecedentes del cliente
- El problema
- El inicio de la colaboración
- La solución
- Los resultados
A. Antecedentes del cliente
Esta parte de la entrevista del estudio de caso debe ofrecer una visión completa del negocio de tu cliente y permitir a tus lectores conocerlo mejor.
Aquí tienes algunas ideas de preguntas:
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B. El problema
Ahora es el momento de entrar en la razón por la que tu cliente acudió a ti en busca de ayuda, el reto inicial que desencadenó vuestra colaboración.
En esta parte del proceso de entrevista, quieres averiguar qué les hizo pedir ayuda y cuál era su situación antes de trabajar contigo.
Puedes plantear a tu cliente las siguientes preguntas sobre el caso práctico:
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C. El inicio de la colaboración
Esta parte de la entrevista del estudio de caso se centrará en el proceso que hizo posible tu colaboración. Más concretamente, ¿cómo investigó tu cliente las posibles oportunidades de colaboración y por qué eligió tu empresa?
Esta información no sólo será informativa para tus futuros clientes, sino que también te dará una visión entre bastidores de su proceso de toma de decisiones.
Aquí tienes algunas ideas de preguntas:
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D. La solución
Es hora de entrar en una de las partes más significativas de la entrevista del caso práctico: la solución. Aquí debes hablar de cómo tus servicios han ayudado a su empresa a recuperarse de los problemas antes mencionados.
Asegúrate de hacer las preguntas adecuadas para que puedas pintar realmente el cuadro de un cliente satisfecho.
Echa un vistazo a estos ejemplos de preguntas:
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E. Los resultados
La mejor prueba que puedes dar a tus clientes es a través de tus resultados. Y ésta es la oportunidad perfecta para dejar que tus acciones hablen por sí solas.
A diferencia de otras estrategias de marketing que utilizas para promocionar tu negocio, el contenido lo proporciona tu cliente, no tu equipo. Como resultado, acabas con un proyecto que está en otro nivel de fiabilidad.
He aquí cómo puedes preguntar a tu cliente sobre sus resultados:
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Paso 4: Realizar la entrevista del estudio de caso
Ahora que tienes un gran conjunto de preguntas de casos prácticos, es hora de darles un buen uso.
Decide el tipo de entrevista que quieres realizar: cara a cara, videollamada o llamada telefónica. Después, consulta con tu cliente y fija una fecha y una hora en la que ambos estéis disponibles.
Hay que tener en cuenta que durante la entrevista es mejor utilizar un dispositivo de grabación para mayor precisión. Tal vez no tengas tiempo de anotar toda la información y se te olviden detalles importantes. O tal vez quieras centrarte más en el aspecto conversacional de la entrevista, y no quieras anotar nada mientras ocurre.
Paso 5: Estructura tu estudio de caso
La parte difícil ha terminado. Ahora es el momento de organizar toda la información que has reunido en un formato atractivo. Echemos un vistazo a lo que debe contener tu estudio de caso.
He aquí los componentes de un estudio de caso:
- Título atractivo
- Resumen ejecutivo
- Descripción del cliente
- Introducción al problema
- El proceso de resolución de problemas
- Progresos y resultados
A. Título atractivo
Poniendo tanto trabajo en un proyecto, sería una pena no hacer todo lo posible para atraer a más lectores. Por tanto, ten en cuenta que sólo dispones de unos segundos para captar la atención de tu público.
También puedes utilizar un analizador de titulares para evaluar el rendimiento de tu título.
Los mejores títulos de casos prácticos contienen:
- Palabras clave relevantes
- Puntos débiles del cliente
- La solución
- Resultado claro
B. Resumen ejecutivo
Tu resumen ejecutivo debe incluir una declaración de tesis que resuma los puntos principales de tu estudio de caso. Por tanto, debe ser claro y conciso. Además, para despertar la curiosidad de tu público, puedes añadir una estadística o un dato relevante que pueda interesarles.
Esto es lo que debes incluir en tu resumen ejecutivo:
- El negocio sobre el que escribes (sólo si el cliente quiere darse a conocer)
- La cuestión
- La solución
- Estadísticas relevantes
C. Descripción del cliente
Aquí es donde empiezas a incluir la información que has obtenido de tu entrevista. Proporciona a tus lectores una imagen clara de tu cliente y crea un contexto para tu estudio de caso.
Toma las respuestas de tu cliente de la sección «Antecedentes del cliente» de la entrevista y preséntalas en un formato más atractivo.
D. Introducción al problema
En este apartado, utiliza las respuestas de la entrevista de tu cliente para escribir sobre el problema que tenía antes de trabajar contigo.
Recuerda ser específico, porque quieres que tu público comprenda plenamente la situación y se identifique con ella. Al fin y al cabo, el objetivo del estudio de caso es mostrar a tus clientes potenciales por qué deberían comprar tus servicios/productos.
E. El proceso de resolución de problemas
A continuación, explica cómo tu servicio/producto ayudó a tu cliente a superar sus problemas. Además, informa a tus lectores cómo y por qué tu servicio/producto funcionó en su caso.
En esta parte del caso práctico, debes resumir:
- La estrategia utilizada para resolver el problema de tu cliente
- El proceso de aplicación de la solución
F. Progresos y resultados
Cuenta a tus lectores lo que tú y tu cliente habéis conseguido durante vuestra colaboración. Aquí puedes incluir:
- Gráficos sobre tu progreso
- Objetivos empresariales que han alcanzado
- Métricas relevantes
Paso 6: Hazlo visual
Para elevar la información que has escrito para tu audiencia, debes asegurarte de que sea atractiva y fácil de leer. Y una forma estupenda de conseguirlo es utilizar elementos visuales que añadan valor a tu estudio de caso.
He aquí algunos elementos de diseño que harán resaltar tu texto:
- Símbolos gráficos que guíen la mirada (flechas, viñetas, marcas de verificación, etc.)
- Tablas, gráficos, cuadros
- Capturas de pantalla relevantes de informes empresariales
- Los colores y tipos de letra de tu branding
- Tu logotipo
- El logotipo de tu cliente
Plataformas como Canva puede resultarte muy útil a la hora de diseñar tu estudio de caso. Es fácil de usar y tiene múltiples plantillas de diapositivas y gráficos gratuitos que te ahorrarán tiempo y dinero.
CONSEJO PROFESIONAL: Comparte tu estudio de caso en todos los canales de marketing
Un estudio de caso es un ejemplo perfecto de contenido perenne que puede compartirse infinitas veces en tus canales de redes sociales.
Además de ayudarte a mantener un calendario de publicación coherente con facilidad, las publicaciones relacionadas con casos prácticos aumentarán tu credibilidad y empujarán a los clientes potenciales hacia la parte inferior de tu embudo de marketing. Otros ejemplos de contenido perenne de prueba social son las reseñas, los testimonios y las menciones positivas en las redes sociales.
Para hacer un seguimiento de todas tus publicaciones perennes y tenerlas programadas en un bucle continuo, utiliza una herramienta de redes sociales como SocialBee.
Crea categorías de contenido perenne en las que todas tus publicaciones se vuelvan a publicar regularmente en tus canales de redes sociales.
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Además de promocionar tu estudio de caso en las redes sociales, también puedes incluirlo en tu boletín de noticias, que puedes crear utilizando software de boletines por correo electrónico incluirlo como ventana emergente en tu sitio web, e incluso crear una página de aterrizaje independiente dedicada a tu estudio de cliente.
Empieza a escribir tu propio estudio de caso
¿Qué te parece? ¿Escribir un caso práctico es más fácil de lo que pensabas? Esperamos que sí.
Aprender a escribir un estudio de caso es un proceso sencillo una vez que comprendes los pasos lógicos que lo componen. Así que asegúrate de repasar la guía un par de veces antes de empezar a documentar las historias de éxito de tus clientes.
Y recuerda que el objetivo de tu estudio de caso es atraer más clientes potenciales. Por tanto, tienes que incluir resultados tangibles y detalles valiosos que obliguen a tu público a invertir en tus productos y servicios.
Buena suerte.
